Una de las dudas más frecuentes entre los coaches (en general en cualquier profesional de servicios independiente) es cuánto cobrar. En el actual modelo económico cada vez hay más autónomos por lo que la pregunta es cada vez más habitual.

Es una duda que genera mucha tensión. Hay muchas creencias que entran en juego y afecta a parte importante de nuestros valores. Por un lado no queremos perder clientes, ni parecer caraduras, no queremos pasarnos. Por otro lado tampoco queremos parecer tontos y que nos engañen. Encontrar el equilibrio es difícil porque además no hay una solución única. De hecho en el mundo del coaching es muy habitual que puedas cobrar diferentes tarifas en coaching personal según la circunstancia del cliente. Y cobrar mucho más si es para cliente de empresa. De todos los desafíos que se encuentran los coaches este de los que más estrés genera, y normalmente observo la tendencia a cobrar de menos por miedo a perder el cliente.

Comparto un caso similar donde expongo la manera en la que suelo trabajar este reto, me funciona siempre para encontrar el precio del servicio que el cliente puede pagar y que es justo para el valor que le aporto.

Es un caso de una empleada de hogar que hasta ahora trabaja con clientes con contratos de entre 2 y 5 horas semanales. A través de su entorno familiar encuentra un nuevo cliente. Busca una persona de mucha confianza para cuidar de su hija a mediodía, es una niña introvertida que le cuesta abrirse a personas nuevas y necesitan alguien que sepa llevarla. A la vez quieren aprovechar para que limpie mientras la niña está haciendo los deberes o jugando. Serían un total de 7,5 horas semanales, bastante más de lo habitual, un buen contrato para ella. No sabía cuánto cobrar.

Cuando exploré con ella los límites tenía claro que no quería cobrar menos de 9 ni más de 11. En principio se decantaba más por 9 ya que eran muchas horas. En el otro lado estaba que le daba mucha confianza y eso había que valorarlo también. Le puse para explorar las 3 opciones (9, 10 y 11€/hora) en oculto. Estábamos en la cocina de su casa.

– Una opción la dejó escondida bajo una mesa, no le gustaba mucho, no quería verla

– Otra opción la puso al lado de la encimera, junto a la vitrocerámica. Era la que más le atraía, estaba muy cómoda en ella, cocinar le relaja.

– La tercera opción estaba entre la nevera y la lavadora, también se sentía bien allí, no tan cómoda como la segunda.

En ese momento le pedí que cogiera un elemento que representara la familia que le iba a contratar. Eligió una pinza de colores. Le pedí que la dejara en algún lugar y la situó en un cuenco que estaba sobre la mesa, era para ella la señal de que la niña estaba muy protegida y había que cuidarla muy bien, era la prioridad.

Ahora le pedí que desde cada una de las 3 opciones mirara hacia la familia. Mi intención inicial era explorar la cifra desde la visión del cliente, integrarles en la decisión. Resultó que la mejor opción para mirarles era la primera ya que se encontraba muy cerca de la mesa, las otras estaban muy alejadas y se tenía que esforzar para verlas. De hecho, ahora se sentía muy cómoda en esa opción que inicialmente no quiso ni explorar.

La opción 1 era la más cara, algo que le costaba explorar, le costaba valorarse a sí misma tanto. Le parecía inicialmente demasiado. La opción 2 era la intermedia y la opción 3 la más económica, la de 9€ que es donde ella se sentía más cómoda, tiene tendencia a valorarse poco y no pedir. Es fácil cobrar poco.

Se fue muy contenta, con información nueva para ella. Su conclusión fue que tenía que valorarse más y que el trabajo que iba a hacer requería más de lo habitual. Lo más importante para ella, se fue con la sensación de tranquilidad sobre el precio a cobrar.

Este es un buen método para acceder a más información de la que racionalmente manejamos habitualmente.

Espero que os haya aportado alguna perspectiva diferente.

Sergio de Miguel

Facilitador Sistémico. Coach Transformacional y de equipos. Fundador de la comunidad de coaching C4OL.